La psicología de la persuasión II

Al igual que en el artículo anterior, profundizo en algunas estrategias poderosas de persuasión que actúan en nosotros a nivel inconsciente y que debemos conocer para no caer en ellas.

Imagine a un hombre al que se le acerca una señorita con apariencia de modelo que le pide hacerle una encuesta para conocer su estilo de vida. Le pregunta: ¿Usted sale a comer en la semana? El hombre ve a la linda señorita y para impresionarla, responde: Claro que sí. Luego le pregunta ¿Cuánto gasta saliendo a comer? y la persona responde con una de las posibilidades de mayor gasto.

Luego le pregunta si va al teatro. Sigue impresionando y dice: “Muchísimo, me encanta el teatro”. Así, la persona sigue respondiendo preguntas de forma un poco exagerada, tratando de proyectar una buena imagen ante la modelo. Finalmente, la señorita le dice: “Veo que usted es un candidato perfecto para nuestro servicio de entretenimiento. Con lo que usted gasta, le convendría obtener nuestro servicio de compra anticipada de espectáculos y consumo en restaurantes, pues le sería de gran ahorro”.

En ese momento, toda la magia de la seducción se cae y la persona se da cuenta de que le han puesto una trampa. La persona ha declarado algo que no es y ahora se ve presionada, para mantener la coherencia, a comprar el producto de la señorita.

Esta historia que narra el profesor Robert Cialdini, en su libro La psicología de la persuasión, describe el principio de coherencia como herramienta de influencia.

El principio plantea que una vez que tomamos una posición pública sobre algo, haremos todo lo posible para que nuestros actos coincidan con nuestras palabras. Le pedí a mi hija que haga la siguiente encuesta en la playa el fin de semana: debía preguntarle a los bañistas si les interesaba el medio ambiente; si querían que las playas estén limpias de polución. Si las respuestas eran positivas, entonces debía pedirles su teléfono y comprometerlos a ir esa misma tarde a limpiar la playa por dos horas. Las 21 personas encuestadas respondieron que sí les interesaba el medio ambiente y de las 21, 18 estuvieron dispuestas a dar su teléfono y a limpiar la playa. Nuevamente, mi hija hizo que declaren públicamente que el medio ambiente les importaba y luego la mayoría, por la ley de coherencia, estuvo dispuesta a dedicar dos horas a la limpieza de la playa.

Este mismo principio de coherencia es el que hace que una vez que tomemos una posición abiertamente en una reunión, nos cueste tanto aceptar otras ideas. Estamos tratando a como dé lugar de mantener nuestra coherencia ante los demás, de tal manera que no escuchamos otros argumentos.

Si quisiéramos mejorar el liderazgo de los jefes y gerentes de una organización usando el principio de coherencia, se les podría pedir a los líderes que respondan: ¿Cómo quisieran ser recordados como líderes por parte de sus seguidores? Luego de esto se les pediría que compartan su respuesta con su equipo de trabajo. Así, los jefes estarán haciendo una declaración pública de su ideal de liderazgo y por el principio de coherencia tratarán de cumplirla.

Según Cialdini, muchas ONG usan el principio de coherencia para recaudar fondos. Las recaudadoras preguntan al potencial donante: ¿Cómo se siente el día de hoy? La respuesta típica es: Bien. Una vez que ya la persona declara que se siente bien, la recaudadora le dice: Bueno, yo vengo a hablarle de personas que no están bien hoy, niños que pasan hambre, etc. Por el principio de coherencia, si usted dijo que está bien, es más probable que ayude a alguien que está mal.

Si usted va a usar este poderoso principio, hágalo éticamente y no manipule a las personas. Declare claramente su intención de influenciar y persuadir. Si piensa que lo están usando en usted, no se deje llevar y tome conciencia de que pueden estar intentando manipularlo.

DAVID FISCHMAN